E siamo arrivati all’ultimo bias di questo capitolo. La fallacia della base rate (base rate fallacy), una di quelle cose che riesce a fregare davvero chiunque. In pratica stiamo parlando della nostra tendenza a ignorare le informazioni generali e concentrarsi invece su quelle relative solo al caso specifico, anche quando le informazioni generali sono più importanti e determinanti per prendere una decisione.
Facciamo come sempre un paio di esempi generici, per introdurre l’argomento. Ci giochiamo una birra con un amico a testa o croce, decidiamo che tireremo la moneta cinque volte ciascuno: chi indovina più lanci vince. Cadendo nell’inganno della fallacia dello scommettitore (gambler’s fallacy, una sorta di sottoinsieme della base rate fallacy) potremmo pensare che ottenere solo testa (T) invece che un misto fra testa (T) e croce (C) sia più difficile dell’altra combinazione. Invece i risultati TTTTT, CCCCC o CTCCT hanno tutti le stesse probabilità di uscire.
Ci fanno anche le barzellette per nerd su questa roba, tipo: dato che le probabilità che ci siano due bombe su un aereo sono praticamente nulle, un tizio porta sempre con sé una bomba ogni volta che deve volare, così sta più tranquillo.
Un altro esempio che si trova spesso è relativo alle date di scadenza dei prodotti. Se mangio una volta un certo cibo scaduto e non mi succede nulla sono portato a pensare che mangiare cibo scaduto non sia in fondo pericoloso mentre la realtà è che magari ti è solo andata bene. L’esperienza singola statisticamente non conta rispetto alla questione generale.
La fallacia della base rate nel marketing
Anche qui inizierei dagli errori, derivanti da questo bias, che le aziende commettono quando devono prendere decisioni sul marketing o che si basano sul marketing. La storia è quasi sempre la stessa: prendo un singolo avvenimento e lo faccio diventare una regola universale.
Per esempio: lancio una campagna pubblicitaria che ha avuto un certo successo, inizio a credere che quella sia la strada da percorrere, scordando il fatto che la comunicazione aziendale ha bisogno di sforzi quotidiani continui e che non esiste un post magico che possa da solo farmi fare il salto di qualità. È spesso il caso dei video virali, un cliente vede una cosa che funziona e che viene condivisa molte volte, quindi pensa: “lo faccio anch’io e diventerò famoso”. Per l’amor di Dio, puoi provarci di sicuro ma se solo avessi un euro per ogni baggianata simile che ho visto fare…
Pensiamo anche all’amico che vede aumentare i propri follower dopo aver fatto un certo post. Sei automaticamente portato a pensare che fare quel post funzionerà benissimo anche per te ma non è vero. Ogni account è un po’ un mondo a sé e copiare non paga praticamente mai.
Oppure: mi aspetto risultati immediati e soddisfacenti da un investimento singolo (a prescindere dalla spesa) che mi lancerà nell’Olimpo dei brand, amato da tutti e con un peso simile ad aziende miliardarie che fanno prodotti e campagne di successo da decenni.
Il classico cliente che, con una sponsorizzazione da € 1.000 su un certo social, pensa di essere a posto per sempre. Conosco gente che investe la stessa cifra in una mattina ma il cliente ha la tipica “idea che funziona”. No, l’idea che hai in mente potrebbe anche essere carina ma se non la fai girare adeguatamente non la vedrà nessuno.
Ma questo bias colpisce anche gli utenti che devono prendere una certa decisione e, come sempre accade, più fretta hai e meno rifletti. Ricordiamoci che ci sono persone che decidono di fare un acquisto dopo aver letto una sola recensione.
Una singola, fottutissima ma meravigliosamente scritta recensione. È ovvio che poi nascono le guerre all’ultimo sangue con brand che si rivolgono a truffatori senza scrupoli per ottenere recensioni a cinque stelle che in genere non gli porteranno niente se non il rischio di essere bannati da una certa piattaforma.
Cambiamo settore, facciamo l’esempio di un certo fornitore X che ci vende ogni anno € 100.000 di merce. Dato che ci lavoriamo da tanto tempo è prassi che mi faccia un 15% di sconto, pago quindi € 85.000. Trovo un altro fornitore Y che mi farebbe prezzi più vantaggiosi. Allora X, per convincermi a continuare la nostra collaborazione, mi propone un ulteriore sconto del 10%. Nella mia testa 15%+10% fa 25% e penso quindi che in totale pagherò la sua fornitura € 75.000 mentre lo “sconto ulteriore” non verrà ovviamente praticato sul prezzo iniziale ma su quello già scontato del 15%, ovvero sugli € 85.000.
Quindi in fondo pagherò € 76.500 e quei 1.500 euro non mi torneranno mai.
Chiudo con l’esempio per me più bello, trovato su un libro di psicologia del mercato.
Quando trovi in un supermercato un cartello con scritto “Il 50% extra è in omaggio!” o roba del genere, connetti il cervello e ragiona. Pensa a una confezione da sei lattine di Cola. La tua mente ti dice che se essendo sei lattine, ben tre saranno in omaggio. La risposta è ovviamente no: le lattine in omaggio sono due perché la confezione conteneva originariamente quattro lattine e ne hanno aggiunte il 50% (50% di quattro, cioè due) in più gratis. 4+2 = 6.
La fallacia della base rate nella disinformazione
Benvenuti nel rutilante regno del cherry picking. Qui analfabeti di ogni tipo passano il tempo a sguazzare in oceani di emoticon che ridono e punti esclamativi. Prendere un caso singolo e farlo diventare una norma è una disciplina obbligatoria per l’idiota che vuole risultare colto, intelligente e soprattutto preparato.
Basta un singolo giorno d’inverno in cui le temperature scendano sotto lo zero e subito vedi un coro di poveracci che sbraitano contro chi crede ai cambiamenti climatici, deridendoli, sminuendo le loro posizioni, ingegnandosi poi per colpirli nei punti che secondo loro sono i più deboli. Tipo la mascolinità: “Ah ah ah le macchine elettriche sono per i finocchi con i risvoltini ah ah ah!!!111!!” e vale chiaramente anche per i monopattini.
Oppure le inclinazioni politiche: “ah ah ah ah ah i comunisti che creano il terrore come con la pandemenza ah ah ah!!!111!!!!!”. O il collaborazionismo più sfrenato “ah ah ah ma lavori per mentina ah ah ah!!!!1111!!!” dove “mentina” è un modo molto maturo di farci notare che non puoi dare ragione a Enrico Mentana perché non è di loro gradimento per una serie di motivi, principalmente perché incarna il mainstream, il pensiero unico. Che in realtà non vuol dire un cazzo ma ti fa sentire coraggioso, indomabile e ribelle.
Lo stesso dicasi per molti altri casi: cure miracolose per malattie atroci che hanno funzionato per purissimo caso, una volta sola nella storia della pseudo-medicina alternativa magica vengono subito adottate come perfettamente funzionanti, come taciute e secretate dai poteri forti che non vogliono farci sapere della loro esistenza, spuntano conoscenti o parenti che le hanno provate e che sono guariti perfettamente senza alcun pericolo né effetto collaterale.
Durante il Covid giravano sempre gli stessi nomi di luminari che avevano la soluzione ma i maledetti servi di Soros e Biden li hanno imbavagliati! Madonna, che palle. Sembra di sentire parlare del Vetrix nel film “Il mio grosso grasso matrimonio greco”.
Bisogna evitare di credere agli aneddoti personali (“a un mio amico è successo”), alle vicende riportate in pompa magna dai social (“Stranieri: è invasione!”), alle bufale che sfruttano testimonial famosi e spesso all’oscuro di come venga usata la propria immagine (“Anche Tom Cruise ha fatto i soldi con queste criptovalute“), a promozioni di tipo pseudoscientifico che usano termini altisonanti e ingannevoli (“Omeopata quantistico svaccinatore”) fino a citazioni anche virgolettate che mettono frasi a effetto in bocca a leader politici etc.
E la questione non è affatto elementare. Anche nella ricerca scientifica occorre stare attenti a non saltare a conclusioni affrettate, dato che nessuno è esente dai bias.
Ne parleremo nel quarto capitolo.
La fallacia della base rate nella vita sentimentale
Anche gli affari di cuore possono essere interessati dalla fallacia della base rate, specialmente quando si pensa alla propria relazione e si confronta con altre. Ci sono molte persone che (per usare un’espressione del mio caro amico Luciano) vivono “nel mondo del MioMiniPony”, tutto lustrini e paillettes dove le cose sono fantastiche, le storie d’amore non finiscono e le coppie non discutono mai.
Piazzare l’asticella così in alto non è un’ottima idea. Nessuno è in grado di reggere confronti simili semplicemente perché sono inesistenti. Ciò che gli altri ti raccontano non è ciò che davvero succede in quella coppia. Non puoi aspettarti gesti romantici quotidiani per sempre. Non puoi aspettarti che la tua vita sembri quella di un film. E non puoi aspettarti che la tua vita sessuale sia come quella di un attore porno. Non credere che i problemi che affronti siano solo tuoi e che gli altri non li abbiano. E non credere che tutti si innamorino col colpo di fulmine come ti raccontano, capita molto raramente.
E se ti iscrivi a un servizio di incontri online e ti vengono presentati molti profili dicendoti che sono in linea con te, potresti pensare di essere interessante o bello. Non è vero.
E ti prego: smetti di idealizzare quella tua storia d’amore finita anni fa. Adesso ti sembra, ripensandoci a freddo, che fosse una storia perfetta perché la tua memoria selettiva te ne sta facendo ricordare solo gli aspetti positivi ma ci sono stati anche momenti terribili. Anzi: cerca di focalizzarti proprio su quei momenti terribili perché quelli sono stati determinanti per la fine della relazione.
Estratto da “L’arte delle fregature” di Lamberto Salucco
