La negligenza della probabilità (in inglese neglect of probability), chiamata anche trascuratezza della probabilità è la tendenza a ignorare completamente le probabilità quando si prende una decisione in condizioni di incertezza. In altre parole, si ignorano o si sminuiscono i rischi di una certa opzione di scelta.
È un modo semplice (cosa che vediamo spesso parlando di bias) per le persone di violare le regole normative per il processo decisionale. In pratica si salta da un estremo all’altro. I piccoli rischi vengono trascurati del tutto oppure enormemente sopravvalutati e tutto ciò che sta tra 0 e 100 viene ignorato. Facciamo qualche facile esempio.
È possibile che una persona non riesca a valutare quanto sia improbabile riuscire ad acquistare il biglietto vincente di una lotteria a causa dell’eccitazione provocata dall’ammontare del montepremi. Leggo che si possono vincere 10 milioni di euro e la cosa, chissà perché, mi pare fattibile.
Oppure pensiamo a un paziente che, dovendo scegliere fra un trattamento con rari ma gravi effetti collaterali e uno con più frequenti ma meno importanti conseguenze, scelga il primo perché non riesce a focalizzarsi sulla probabilità di un evento nefasto.
O ancora a una persona che decida di non mettersi la cintura di sicurezza in auto perché la probabilità di trovarsi coinvolto in un incidente automobilistico non gli sembra poi così alta.
La negligenza della probabilità nel marketing.
La cosa più intelligente sarebbe sapere sempre cosa potrebbe causare questo bias, in modo da evitare di lasciarsi ingannare. Ogni volta che dobbiamo prendere una decisione bisognerebbe chiedersi quali sono le possibilità che qualcosa vada storto. Decidere quando sei pienamente consapevole che il rischio reale è diverso da quello che avevi pensato è preferibile, puoi basarti sui dati di fatto. A volte però bisogna anche essere coraggiosi a prescindere dal rischio. Sappiamo che oltre il 90% delle startup fallisce eppure ce ne sono diverse che vanno avanti con ottimi risultati.
Purtroppo, chi ti deve vendere un prodotto o un servizio sa come funzionano queste cose. Sa che se parla con te, se ti illustra tutte le grandi cose fantastiche che possono accadere se gli dai retta, se tralascia le possibilità che qualcosa non vada nel modo giusto potrà fare centro. Sa che più alto è il possibile risultato e meno le persone penseranno ai rischi che potrebbero correre. Magari, dentro di loro sanno che non è molto probabile che accada quella cosa fantastica. Ma il bias della negligenza aiuterà il dubbio a infilarsi nella loro testa.
Se un venditore usa contro di te il bias della negligenza della probabilità combinato con quello dell’“avversione alla perdita” (di questo parleremo nel prossimo libro, il terzo) è un casino. Se ti viene a dire che potresti perdere tutto a causa di un certo pericolo (magari molto improbabile ma comunque non impossibile), è probabile che acquisterai il suo prodotto che ti può proteggere da tale pericolo. Ecco come viene venduta la maggior parte dei prodotti del settore assicurativo.
C’è da dire che anche riguardo a recensioni e testimonianze, questo bias agisce in modo energico. Certo, il venditore vuole creare l’impressione che il prodotto sia apprezzato da tutti e ovviamente non ha alcuna intenzione di fornire informazioni su quante probabilità ha il cliente medio di avere un’esperienza simile a quella del tizio che ha messo cinque stelle. Infatti mostra solo le recensioni migliori sul sito web e nasconde le recensioni negative.
Però dobbiamo anche ammettere che non è prassi quotidiana leggere le recensioni a tre stelle di un ristorante. Leggi quelle a cinque stelle per vedere gli aspetti positivi e leggi quelle a una stella per vedere cosa non ha funzionato. Niente vie di mezzo, come da bias.
Sia nel mondo bancario sia in quello dei contest si trovano spesso esempi di mancanza di trasparenza sulle probabilità. Se non fornisci informazioni sufficienti sulla probabilità di vincere un certo premio, rendi difficile per il consumatore valutare rischi e potenziali benefici in modo corretto. Per esempio, se non specifichi le probabilità di vincere un certo premio a una lotteria oppure le probabilità di vedere approvato un prestito in denaro.
Ci sarebbero da fare considerazioni sulle sponsorizzazioni e i rischi che le aziende affrontano. Ma è un tema che ci porterebbe troppo lontano, preferisco passare ad altro.
La negligenza della probabilità nella disinformazione.
Qui gli esempi che mi vengono in mente sono più che altro relativi a come ci poniamo rispetto alle fonti di ciò che leggiamo e che condividiamo. E, in modo più specifico, sto pensando a come ci inganniamo riguardo all’affidabilità di articoli e dati non ufficialmente verificati. È chiaro: se sono un bischero che pensa che tutto sia manipolato, tutto sia pilotato, tutto sia deciso dai poteri forti è proprio inutile anche il minimo ragionamento. Ma se invece ho un minimo di cervello posso imparare a stare attento e a non farmi fregare.
Ci freghiamo quando cadiamo nella trappola di statistiche manipolate o fuorvianti. Chi crea fake news utilizza spesso le statistiche, gli piacciono le statistiche perché ammantano tutte le idiozie di un credibile significato “scientifico”. E la gente se le beve senza considerare la probabilità che tali statistiche siano state distorte ad arte per sostenere una falsa narrativa.
Ci freghiamo quando ignoriamo che chi diffonde la disinformazione ignora spesso le fonti di informazione affidabili, preferendo condividere notizie da quelle non verificate oppure di dubbia provenienza e trascurando le (alte) probabilità che tali fonti siano false o almeno manipolate. Anzi, aggiungo che spesso questa gente cerca di screditare le fonti di informazione ufficiali. Ovviamente senza considerare la probabilità che possano essere più attendibili e più accurate rispetto alle loro.
Ci freghiamo quando sottovalutiamo l’effetto che le notizie false possono avere sull’opinione pubblica e trascuriamo le probabilità che tali notizie possano influenzare le decisioni e le opinioni delle persone, in modo anche drastico. Purtroppo le vicende collegate alle fake news non finiscono sempre a tarallucci e vino, la storia dei nostri giorni ha visto anche esiti violenti ed estremi.
E le possibilità non vengono considerate in altri milioni di casi. Le tanto amate notizie sensazionalistiche di cui nessuno si preoccupa di controllare l’accuratezza, trascurando tranquillamente le probabilità che siano false. La ripetizione ossessiva delle informazioni non verificate in cui nessuno considera la probabilità che siano inaccurate. La grandissima fregatura della creazione di correlazioni false tra eventi in cui nessuno considera mai le probabilità che tali correlazioni siano casuali o causate da altri fattori non correlati, cosa fra l’altro molto probabile. Mi fermo qui perché devo passare alla vita di coppia.
La negligenza della probabilità nella vita sentimentale.
Anche in questo campo le fregature non potevano mancare. Strano, vero? Vediamo anche qui qualche esempio.
Ci freghiamo quando idealizziamo il partner e ci concentriamo sui suoi aspetti positivi, ignorando o minimizzando i suoi inevitabili aspetti negativi. Se crediamo che il partner sia perfetto e che non abbia difetti, cadremo in crisi quando emergeranno i suoi tratti frustranti o difficili da sopportare.
Parlando di idealizzazione, ci freghiamo anche quando esaltiamo il concetto di anima gemella. Perché se trascuriamo le probabilità che il concetto stesso sia una visione decisamente romantica ma completamente irrealistica, stiamo ignorando la grande complessità delle relazioni umane. E ci stiamo anche negando la possibilità che si possa trovare la felicità con più di una persona.
Ci freghiamo quando ci fissiamo sul tutto o niente. Una cosa davvero poco intelligente da fare è limitare la visione della relazione in termini di bianco e nero, senza sfumature, senza vie di mezzo. Non esiste un partner perfetto al 100% o sbagliato al 100%, ognuno di noi è composto da aspetti che possono risultare positivi o negativi.
Ci freghiamo quando trascuriamo (in modo più o meno cosciente) le probabilità statistiche che la nostra storia si concluderà, ignorando che una buona percentuale non del tutto trascurabile di matrimoni finisce proprio con separazione e divorzio.
Ci freghiamo quando non vediamo che le differenze di personalità tra i due partner possono influenzare in modo anche pesante la compatibilità e la felicità nella relazione, ignorando la quantità di impegno e di compromesso che sarà necessaria per gestire queste differenze.
E ci freghiamo quando sottovalutiamo le probabilità che il passare del tempo e la routine quotidiana possano influenzare la qualità della nostra relazione nel tempo, sottostimando l’importanza dell’impegno giornaliero necessario per continuare a mantenerla soddisfacente.
Ci freghiamo quando ci convinciamo dell’irreversibilità dei problemi di relazione e trascuriamo le probabilità che i problemi che sono nati in una relazione possano essere risolti con la comunicazione e la dedizione, pensando che quando piomba un casino la relazione finirà sicuramente.
Ci freghiamo quando non consideriamo le probabilità che esigenze e desideri dei partner cambino nel tempo. Perché ignoriamo la necessità di adattarsi e di maturare insieme per mantenere viva la relazione.
Estratto da “L’arte delle fregature 2” di Lamberto Salucco
: si ignorano o si sminuiscono i rischi di una certa opzione di scelta.){kind=link}