Chiamata in inglese gambler’s fallacy, la fallacia dello scommettitore ti porta a pensare che il verificarsi di un evento casuale nel futuro sia influenzato dal verificarsi di un altro evento (altrettanto casuale) nel passato.
L’errore deriva da un corto circuito nel ragionamento sulla legge dei grandi numeri: se siamo costretti a stimare la probabilità che avvenga un certo evento, ci facciamo influenzare da ciò che è successo prima, sebbene si tratti di eventi statisticamente indipendenti tra loro.
Ecco il macello, imparatelo a memoria: sei convinto che se qualcosa accade più frequentemente del normale in un dato periodo, accadrà meno frequentemente in futuro oppure che se qualcosa accade meno frequentemente del normale in un dato periodo, accadrà più frequentemente in futuro.
Il casino è che se il risultato osservato è davvero casuale e viene fuori da prove indipendenti di un processo davvero casuale, ti porta a conclusioni davvero false.
Questo bias può verificarsi in molte e varie situazioni ma, come avrete ampiamente intuito dal nome, è spesso associato al gioco d’azzardo.
Come sempre, facciamo un paio di rapidi esempi.
Se sto facendo una partita alla roulette, il fatto che il rosso sia appena uscito non ti deve far pensare che la prossima volta uscirà il nero. E se è già uscito il rosso tre volte? Uguale. E se è già uscito mille volte? Uguale.
Una coppia che abbia già avuto tre figlie femmine potrebbe pensare che il risultato di un’eventuale nuova gravidanza sarebbe certamente un maschio. Ma in realtà non è assolutamente vero. Oppure: se ieri ti hanno rubato il portafoglio sull’autobus, non è impossibile che te lo rubino di nuovo anche oggi. Purtroppo.
Essendo la fallacia dello scommettitore una sorta di sottoinsieme della fallacia della base rate di cui abbiamo parlato nel primo volume, potremmo anche citare lo stesso esempio fatto allora: gioco a testa o croce con un amico, ho già ottenuto testa cinque volte consecutive quindi la possibilità che sul sesto lancio esca croce è molto maggiore rispetto a quella che esca testa di nuovo. No.
La fallacia dello scommettitore nel marketing.
Esistono esperienze, relative alla nostra vita vissuta in buona parte come consumatori allo stato brado, che possono essere messe in relazione con questo bias. Per esempio si potrebbe far leva sulla voglia di risparmiare del cliente offrendo prodotti a prezzi particolarmente bassi per fargli credere di poter fare un affare incredibile. Se tieni il prezzo molto basso per un tempo limitato, potrebbero infatti assumere che quel prezzo ben presto diventerà ben più alto e che potrebbero perdere un’occasione di risparmio.
Ma, come per altri bias, per la fallacia dello scommettitore gli esempi sono frequenti anche dal punto di vista delle aziende.
Tipo: un brand potrebbe credere che, dopo un periodo di bassa interazione sui suoi canali social, arriverà per forza un periodo di alta interazione. E magari lo crede senza analizzare i motivi del periodo di “magra” e senza prendere alcun provvedimento sulla strategia di pubblicazione.
Tipo: un brand che abbia sperimentato un periodo in cui i prodotti creati non hanno avuto un particolare successo potrebbe convincersi che in futuro andrà sicuramente meglio perché “non può piovere per sempre”. E lo stesso può accadere quando un sito web non sta ricevendo molte visite: la gente talvolta si convince che andrà meglio. Non perché si impegna, risolve problemi, analizza dati, assume gente, scrive meglio, investe etc. No, la gente si convince che andrà meglio. E in genere sbaglia.
La fallacia dello scommettitore nella disinformazione.
Facciamo un piccolo esempio anche in ambito disinformazione, sarò breve.
Se seguiamo una campagna elettorale e notiamo che contro un certo candidato vengono lanciate alcune accuse palesemente infondate e costruite appositamente, potremmo essere alla fine portati a pensare che la successiva infamia corrisponderà al vero perché non è possibile che siano tutte false, no? E invece sì, è possibile. Ogni accusa dovrebbe essere valutata sulla base delle prove e non certamente influenzata da quelle precedenti.
D’altra parte, anch’io sono caduto spesso nella fallacia dello scommettitore quando mi sono illuso che una serie di segnalazioni a Facebook, Instagram e Twitter avrebbe portato sicuramente, se non alla fine delle fake news, almeno alla rimozione dei contenuti che avevo segnalato. Invece spesso se ne fregano altamente.
La fallacia dello scommettitore nella vita sentimentale.
In questo ambito gli esempi si concentrano sulle esperienze passate.
Una persona che abbia avuto una lunga serie di relazioni finite male potrebbe credere (a torto) che dopo automaticamente arriverà una relazione meravigliosa e appagante ma non funziona proprio così: se attrai le persone sbagliate, se ti attraggono le persone sbagliate, se non fai un po’ di autocritica, se non ti impegni per far funzionare le cose sarà difficile che tu riesca a costruire una relazione sana e duratura. È un tipico caso di gambler’s fallacy, bisogna invece imparare dagli errori passati e magari vedere di essere un po’ più selettivi in futuro.
Faccio un ultimo esempio: pensiamo anche a quando ci aspettiamo che il nostro partner cambi per rendere noi felici. Ma che razza di atteggiamento è? Ti metti con una persona perché vuoi quella persona, no? Altrimenti mettiti con un’altra persona, è più facile. No: ti metti con una persona e non solo sei convinto di sapere com’è davvero quella persona ma che aspettasse te, proprio te per rivelarsi finalmente all’universo mondo. No, caro: non funziona così. La gente non deve cambiare per te, non deve cambiare comportamento, non deve cambiare interessi, non deve cambiare personalità. Tantomeno per rendere felice te. “Si è comportato così per molto tempo ma vedrai che cambierà”. Ma perché dovrebbe? Io non capisco.
Estratto da “L’arte delle fregature 2” di Lamberto Salucco
