Parliamo ora dell’effetto di messa a fuoco (focusing effect) che secondo me è davvero ganzo.
Praticamente è la nostra tendenza a dare troppa importanza a un solo aspetto di un evento. Cioè si tende a dare troppo peso a un particolare, a un dettaglio di una situazione durante la valutazione o mentre stiamo prendendo una decisione.
Per esempio: se sei a dieta e ti concentri troppo sul contenuto di grassi del cibo magari stai trascurando altri aspetti che sono forse ancora più importanti come il valore nutritivo. E questo potrebbe anche farti male.
Facciamo un altro esempio. Se stai sostenendo un colloquio di lavoro, l’effetto messa a fuoco potrebbe farti concentrare solo sullo stipendio che propongono. Magari stai trascurando altri fattori cruciali come l’ambiente di lavoro, gli orari, le opportunità di carriera, la distanza da casa tua etc.
L’effetto di messa a fuoco nel marketing
Questo è forse uno dei bias più potenti in quanto a fregature per le tecniche di marketing. Gli esempi sono potenzialmente infiniti, mi limiterò a quelli che mi sembrano più rappresentativi.
Ti fregano quando ti fanno venire voglia di un oggetto solo per una certa novità o per una funzionalità che ti abbaglia. E non ti accorgi di alcuni problemi o vieni distratto da altre caratteristiche che dovresti invece considerare. Per esempio, nel mondo degli smartphone è ormai prassi scontata dove la resistenza, la garanzia, la sicurezza, la durata della batteria vengono sempre meno citate.
Ti fregano quando ti sparano il megasconto o l’offertissima specialissima ma che scade prestissimo. Così devi correre, non ti fai troppe domande, non fai neanche bene i conti per valutare l’effettivo risparmio, non ti chiedi nemmeno se quella cosa ti serve davvero. E la compri lo stesso.
Ti fregano quando una pubblicità ti promette benefici e vantaggi immediati dopo che avrai acquistato o che avrai utilizzato un certo prodotto. Ti farà concentrare su quella chimera per non farti valutare quanti quattrini ti spilleranno e se servirà realmente a qualcosa.
Ma ti fregano anche quando ti mettono la spedizione gratuita e tu smetti di pensare a quanto stai per spendere. E ti fregano anche quando ti mettono un prezzo iniziale che risulti più che interessante ma che nasconde una serie di costi aggiuntivi e che dovrai per forza sostenere nel tempo. Servizi, manutenzione, amministrazione, ricambi etc.
Ti fregano quando ti fanno trovare un profilo Instagram con miliardi di follower, Pagine Facebook con miliardi di like e condivisioni, recensioni entusiastiche, milioni di commenti etc. In qualunque campo, eh? Non sto dicendo che sia sempre così ma dico solo che capita, capita spesso. Non facciamoci abbacinare.
Ti fregano:
- quando ti vogliono distrarre
- quando un prodotto è molto bello e non ti chiedi nemmeno se funzionerà bene
- quando ti vogliono vendere un farmaco parlando dei suoi benefici senza citarne i possibili effetti collaterali
- quando ti parlano della figaggine di un’auto senza dirti quanto consuma o quanto ti costerà mantenerla
- quando ti fanno lo spot dell’hamburger gustosissimo fast food senza dirti che ti potrà fare malissimo etc.
L’effetto di messa a fuoco nella disinformazione
Il focusing effect è molto presente anche nelle svariate forme in cui si materializza la disinformazione, vediamone qualche esempio.
Ti fregano quando iniziano a far girare notizie su una presunta vicina crisi economica e così facendo creano una serie di conseguenze che portano le persone a prendere decisioni. Magari decisioni avventate come vendere azioni o ritirare soldi dalla banca senza nemmeno prendere in considerazione le altre informazioni che sbugiardano la fake news.
Ti fregano quando durante un’emergenza sanitaria come quella del Covid19 fanno girare notizie che parlano di presunti rimedi miracolosi ma che i poteri forti non ci vogliono far conoscere. Oppure quando parlano degli effetti collaterali gravissimi dei vaccini. Ovviamente non sono supportati da alcuna evidenza scientifica ma trovano terreno fertile. Perché le persone si concentrano sul fatto che un tizio è guarito con un intruglio della nonna e un altro tizio ha avuto complicazioni dopo essersi vaccinato.
Ti fregano quando enfatizzano episodi singoli e isolati in cui sono coinvolti immigrati violenti, facendo in modo di farli passare come tendenze generali, per generare paura o rabbia nei confronti di tutti gli stranieri. Questo modo di “fare informazione” è particolarmente odioso ma purtroppo funziona e può anche influenzare la percezione pubblica e le scelte politiche.
Ti fregano quando ti dicono che alcuni beni o servizi stanno per subire un rincaro pazzesco. La rapida crescita dei prezzi di beni essenziali (pane, latte, gas e benzina per fare qualche esempio) può anche indurre il panico e portare le persone ad accumulare prodotti. Questi comportamenti hanno conseguenze, potrebbero creare davvero uno squilibrio nell’approvvigionamento e una variazione del prezzo di alcune merci. E tutto ciò senza che ci sia alcun riscontro reale per tali affermazioni.
Ti fregano quando la comunicazione politica ti fa concentrare su uno scandalo senza contesto o su presunte dichiarazioni (spesso anche virgolettate) di figure pubbliche, con l’obiettivo di danneggiarne la reputazione o di influenzare il voto. Nessuno sa se ciò che è stato riportato è vero o no. E alla fine della fiera a nessuno interessa davvero andare a controllare approfondendo i fatti.
Ma in politica ti freghi anche da solo quando durante le elezioni ti concentri su una singola cosa, su una singola promessa elettorale e te ne sbatti bellamente del resto del programma politico del “tuo” candidato, nel senso più ampio. In questo modo sceglierai sempre il governante che non rappresenta la scelta migliore per affrontare i problemi. E ancora peggio. Probabilmente non sarà in grado di risolvere nemmeno quel singolo punto sul quale ti eri fossilizzato durante la campagna elettorale. Perché quella promessa era nel suo programma apposta per farti cadere nell’effetto di messa a fuoco. Ed è possibile che si sapesse già che non sarebbe stato mai realizzato.
“Usciamo dall’Euro!”, “Secessione!”, “Usciamo dall’Europa!”, “Blocco navale subito!” vi dicono nulla?
L’effetto di messa a fuoco nella vita sentimentale
E l’effetto messa a fuoco può essere usato anche per manipolare le persone dal punto di vista sentimentale, una cosa secondo me davvero disgustosa.
Per esempio, ti fregano quando evidenziano eccessivamente i tuoi errori passati o i tuoi difetti allo scopo di farti sentire in colpa, di sminuirti, di farti sentire insicuro, inadatto e di ottenere il controllo all’interno della relazione.
Ma ti fregano anche quando esaltano troppo qualche tua caratteristica (generosità, aspetto fisico, disponibilità, comprensione) in modo da creare una sorta di versione idealizzata di te. Quando poi ci si scontrerà inevitabilmente con la vita vera, quella di tutti i giorni, sarà impossibile tenere testa alla perfezione descritta. E ciò porterà una grande delusione che verrà utilizzata per criticare e potersi lamentare.
Ti fregano quando mettono troppo l’accento sulle discussioni di poco conto o sui problemi che non sono problemi, facendoli passare per tragedie, ingigantendoli in modo più o meno volontario per distorcere il modo in cui percepisci il rapporto e facendo cadere tutto in una chiave di lettura negativa.
E ti fregano quando si mettono al centro di tutto, al centro del loro mondo, al centro anche del tuo mondo. E ti vogliono far intendere che senza di loro la tua vita non ha un senso, uno scopo. È una cazzata. Un conto sono i meccanismi della relazione, un conto sono i giochi di ruolo (master/slave, BDSM etc.) e un conto è la prevaricazione che tende a distruggere le persone. Lasciali cuocere nel loro brodo.
Non è vero che le cose positive sono merito loro e le cose negative sono colpa tua. Non è vero che fai male a parlare con le persone e a frequentare i tuoi familiari, i tuoi amici, le tue amiche. E se il partner mette continuamente l’attenzione su queste cose è un esempio di effetto di messa a fuoco per tentare di nascondere i propri problemi, le proprie insicurezze, i propri casini.
Di questa tipologia infame fanno parte anche i ricatti affettivi in cui l’effetto di messa a fuoco tende a far ricordare sempre i gesti positivi fatti per l’altro per poi rinfacciarli quando si vuole qualcosa. Si usa da una parte la gratitudine e dall’altra il senso di colpa per ottenere quello che si vuole.
Questa è tutta robaccia tossica. Tenetela lontana.
Estratto da “L’arte delle fregature” di Lamberto Salucco
