La convalida soggettiva (subjective validation) è la percezione che qualcosa sia vero solo se ha un significato o una rilevanza personale. È un bias cognitivo che porta le persone a percepire una correlazione tra eventi casuali (o ambigui) e i propri desideri, convinzioni o aspettative. In pratica mette in connessione cose slegate e coincidenze, tendendo a vedere pattern e conferme dove in effetti non esistono. E tutto questo solo perché così si supportano le proprie idee.
Un esempio perfetto di convalida soggettiva sono gli oroscopi. Molti credono nelle previsioni dell’oroscopo perché a loro sembra che descrivano la propria personalità e che abbiano il potere di prevedere eventi importanti quando invece gli oracoli sono sempre talmente generici e vaghi che possono adattarsi davvero a chiunque. Se stamani il tuo oroscopo ha detto che oggi ti succederà qualcosa di buono, prima o poi troverai qualcosa da associare a quello che hai letto la mattina, no? E lo stesso dicasi per cartomanti e veggenti. Perché il casino è che i clienti, dopo un consulto, ricordano solamente le “previsioni” che poi si sono avverate.
Stessa solfa anche per la numerologia che mette in relazione i numeri con eventi della tua vita. Non c’è alcun nesso fra una data per te significativa o un numero visto per strada e un avvenimento speciale. Nello stesso calderone va infilato anche tutto quell’insieme di gesti scaramantici, riti propiziatori, talismani, corni, quadrifogli, toccare ferro, non passare sotto le scale etc che ti sembra funzionare per un unico motivo. La gente si stampa nel cervello le volte che pare aver funzionato ma non tutte le volte che ha sicuramente fallito.
La convalida soggettiva nel marketing
Allora, dato che ho scritto prima che la convalida soggettiva “è la percezione che qualcosa sia vero se ha un significato o rilevanza personale”, direi che non sarà difficile trovare esempi di come ci fregano nel mondo del marketing, no?
Abbiamo già parlato più volte di come le aziende utilizzino personalizzazioni nelle pubblicità in base ai dati degli utenti raccolti, per mostrare annunci che entrino in risonanza con gli interessi personali e con le loro vite. Questa roba avrà senza dubbio un significato e una rilevanza personale per chi li legge.
Abbiamo anche già accennato a come le campagne pubblicitarie usino immagini e linguaggio in modo da suscitare emozioni e far sentire gli utenti coccolati, come se quello spot fosse stato fatto apposta per loro. E questo aumenta la possibilità che entrino in risonanza con la pubblicità ricevuta.
Rientra parzialmente in questo bias anche il modo in cui subiamo testimonianze di clienti che raccontano come il prodotto “X” abbia cambiato la loro vita. Magari non è vero nulla e quei tizi sono attori. Però ci serve come convalida dei desideri degli utenti che stanno cercando la soluzione a un problema simile.
E ci fregano anche con spot che toccano il nostro cuore, i nostri desideri e le nostre aspirazioni. Giusto per restare nel mio campo, se un corso di formazione promette di cambiarti la vita (oltre a darti conoscenze tecniche) magari fa più breccia perché implica novità e successo.
E ci fregano anche quando ci vendono un sogno, il lifestyle. Una pubblicità di automobili farà vedere la macchina, certo. Ma ti farà sognare di diventare il tizio che la guida nello spot e di vivere le sue stesse avventure. Così l’utente valida soggettivamente l’idea che, con l’acquisto di quella macchina, cambierà stile di vita.
La convalida soggettiva nella disinformazione
Ne abbiamo già parlato sia per l’illusione di frequenza sia per il bias di conferma, non vi farò perdere tempo. Però ci sono alcune cose che voglio sottolineare e altre che hanno bisogno di un minimo di spiegazione.
È ovvio che le fake news sono progettate per rafforzare opinioni politiche polarizzate. E che l’utente medio condividerà notizie che confermano ciò che crede, anche se sono false o ingannevoli. Questo si verifica puntualmente anche per statistiche o per dati scientifici che potrebbero (sempre a un’analisi superficiale) confermare credenze errate, come nel caso di un articolo che presenti dati truccati su questioni economiche. Chi pensa dalla mattina alla sera che perderà il proprio patrimonio a causa del poteri forti cascherà più facilmente nella bufala a causa di ciò che pensa.
Una volta capito il giochino, è semplice trovare esempi di dove viene applicato. La fake news che parla:
- di un “governo ombra” che decide tutto segretamente. Fregherà chi è già incline a credere in grandi gombloddih nascosti
- di crimini commessi da una certa etnia. Fregherà chi ha pregiudizi razziali
- o di un tempo passato perfetto, idilliaco e più sicuro. Fregherà praticamente tutti perché invecchiando ci stiamo rincoglionendo più di quanto possiamo capire
- di cure miracolose o di teorie del complotto sui vaccini. Fregheranno chi vuole soluzioni semplici a problemi complessi e quindi cerca conforto in notizie che convalidano le proprie speranze e le proprie paure.
E se una bufala fa leva su speranze e paure può venire accettata perché soddisfa un bisogno emotivo, in modo automatico.
D’altra parte, i membri delle sette (perché invece le religioni?) o i credenti nelle teorie complottare vedono ovunque riscontri che a loro sembrano conferme. Invece si tratta di casi di convalida soggettiva perché interpretano, in maniera distorta, eventi senza un significato particolare o addirittura casuali.
La convalida soggettiva nella vita sentimentale
Ed eccoci alla parte come sempre più complessa, almeno per me. Come entra la convalida soggettiva negli affari di cuore? Entra in scivolata, da dietro, fregandosene della palla e mirando a spezzarci le caviglie. Ricordiamoci che è un bias che collega roba che non c’entra nulla, difficile che ne nasca qualcosa di buono.
Ci freghiamo quando nella coppia interpretiamo la routine quotidiana come sintomo che va tutto bene e che io sto (e anche l’altro sta) benissimo. In realtà magari ci sono problemi di comunicazione oppure ci stiamo rompendo le scatole entrambi da tempo ma il solito tran tran di tutti i giorni non ci dà né il modo né il tempo (e forse neanche la voglia e il coraggio) di accorgercene.
Ci freghiamo quando crediamo che il nostro incontro con il partner sia stato frutto del destino ineluttabile tipo “eravamo predestinati”. E questo ci porta talvolta a prendere la relazione e a metterla su un piedistallo, evitando accuratamente di riconoscere i segnali di incompatibilità per non rischiare di mettere in discussione proprio quella convinzione iniziale.
E ci freghiamo quando stiamo affrontando una crisi di coppia e seguiamo i consigli di amici o parenti che proiettano su di noi le proprie esperienze come se fossero universalmente valide. Invece dovremmo sempre ricordare che ogni persona e ogni relazione è un caso singolo.
Ci freghiamo quando ci lasciamo condizionare dal conformismo sociale e dalle pressioni familiari, religiose, culturali. Quando veniamo portati a non riconoscere i segnali di crisi nella nostra relazione e a rimanere in situazioni infelici (o addirittura abusive) per non mettere in discussione tutto quel castello di convenzioni e di tradizioni che ci hanno costruito sulla testa e che non dovrebbe contare così tanto.
Ci freghiamo quando litighiamo e ci focalizziamo solo sugli episodi in cui abbiamo avuto ragione, senza considerare mai quelli in cui avevamo torto. Un ottimo modo per illudersi di essere la parte “sana” o “vincente” della relazione: tutte idiozie.
Ci freghiamo quando andiamo a fare la terapia di coppia e selezioniamo solamente ricordi ed eventi che convalidano la nostra visione del rapporto, ignorando proprio quelle critiche che potrebbero essere utili per salvare la relazione.
Però ci freghiamo anche quando la coppia è agli sgoccioli e la convalida soggettiva ci porta a ricordare solo gli episodi negativi o i difetti del partner, ignorando i momenti belli o le caratteristiche positive, in modo da giustificare la decisione di separarsi. Ma più spesso accade che ci porti a ricordare solo gli episodi positivi e i pregi del partner, mettendoci mille dubbi e facendoci restare impantanati in un rapporto ormai finito.
Estratto da “L’arte delle fregature” di Lamberto Salucco
